Commercial Negotiation

Course Content

🔹 Chapter 1: Introduction to Commercial Negotiation

  • Definition and importance of negotiation
  • Types of negotiation (distributive vs integrative)
  • Role of negotiation in marketing and sales
  • Key actors in a negotiation process

🔹 Chapter 2: The Negotiation Process

  • Preparation phase (objectives, information gathering)
  • Opening phase (first contact, climate building)
  • Bargaining phase (arguments, concessions)
  • Closing phase (agreement and follow-up)

🔹 Chapter 3: Communication in Negotiation

  • Verbal and non-verbal communication
  • Active listening techniques
  • Questioning and reformulation
  • Emotional intelligence in negotiation

🔹 Chapter 4: Negotiation Strategies and Tactics

  • Competitive vs cooperative strategies
  • Persuasion techniques
  • Handling objections
  • Power and influence in negotiation

🔹 Chapter 5: Buyer Behavior and Psychology

  • Understanding customer needs and motivations
  • Decision-making process
  • Psychological biases in negotiation
  • Building trust and credibility

🔹 Chapter 6: Sales Negotiation Techniques

  • Prospecting and preparation
  • Argumentation methods (CAP, SONCAS)
  • Price negotiation techniques
  • Closing techniques

🔹 Chapter 7: Conflict Management and Difficult Negotiations

  • Sources of conflict
  • Managing difficult customers
  • Negotiation under pressure
  • Crisis negotiation

🔹 Chapter 8: Intercultural and International Negotiation

  • Cultural differences in negotiation
  • Communication styles across cultures
  • International business negotiation strategies

🔹 Chapter 9: Ethics in Commercial Negotiation

  • Ethical principles in sales
  • Manipulation vs persuasion
  • Long-term relationship building

الاعمال الموجهة لمقياس التفاوض التجاري

مراحل التمرين العملي (TD)

  • تحليل الأطراف: من هم الأطراف المعنية ومصالحهم.

  • تحديد نوع التفاوض: تعاوني، تنافسي… حسب الحالة.

  • اختيار الاستراتيجية المناسبة: التعاون، التسوية…

  • تحديد الأهداف لكل طرف: السعر، الجودة، شروط الدفع، آجال التسليم.

التفاوض التجاري

يُعنى مقياس التفاوض التجاري بدراسة مبادئ وأساليب التفاوض في المجال التجاري والتسويقي، حيث يركّز على كيفية إدارة المفاوضات بين المؤسسات والزبائن أو الموردين بهدف تحقيق المصالح المتبادلة وإنجاح الصفقات التجارية.

يتناول المقياس مفهوم التفاوض التجاري وأهميته في النشاط التسويقي، أنواع وأنماط التفاوض، أطرافه وبيئته، ومراحله المختلفة من التحضير إلى إغلاق الاتفاق. كما يركّز على الاستراتيجيات والتقنيات التفاوضية، والمهارات الواجب توفرها في المفاوض التجاري، إضافة إلى أخلاقيات التفاوض والتفاوض في البيئة المعاصرة مثل التفاوض الدولي والإلكتروني.

يهدف المقياس إلى ربط الجانب النظري بالتطبيق العملي من خلال تحليل الحالات ودراسة مواقف تفاوضية واقعية في المجال التسويقي.